コンサル業界が「胡散臭い」と言われる理由とは？信頼されるコンサルタントになるための秘訣

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コンサルティング業界に対して「胡散臭い」と感じる人が少なからず存在します。ビジネスをサポートするはずの存在であるコンサルタントが、なぜネガティブな印象を持たれるのでしょうか？その背景を探りつつ、信頼されるために必要な具体的な方法を解説します。

コンサル業界が「胡散臭い」と言われる理由

コンサルタントが「胡散臭い」と言われる原因はいくつか考えられます。主な理由として以下の点が挙げられます。

1. 成果が見えにくい

• コンサルタントが提供するアドバイスや施策のなかには、短期的に結果が出にくいものも多くあります。例えば、経営改善や組織改革のような長期的な取り組みでは、仮にクライアント側のプロジェクトメンバーが理解していても社内の全員が理解しているわけではないため、コンサルが入っていたらしいが何だったのかと即効性を期待する社員とのギャップは生じることがあります。

2. 一部の不正事例や誇張された成果

• 一部のコンサルタントやコンサルティング会社が過去にクライアントを騙すような事例や、実際にはない成果を誇張したことが報道されると、業界全体が不信感を持たれる原因となります。
  コンサルタントは誰でも名乗ることができますし、”怪しい”コンサルタントというのも実際に存在することは事実です。また、業界外の人には経営コンサルタントもその他の分野の〇〇コンサルタントも同じように「コンサルタント」として認識されてしまうため、悪い印象が広がりやすいです。

3. コンサルティングの価値が理解されていない

• クライアントがコンサルティングの価値を理解できなかったり、過剰な期待値を持って依頼されるケースがあります。その結果、実際のアウトプットが期待を下回ってしまい「無駄だった」と感じられてしまうことがあります。これは、プロジェクトのゴールをクライアントと合意できないコンサルタント側にも非がありますが、コンサルを使い慣れていないクライアントではよく起きるケースです。

総じてコンサル業界が「胡散臭い」と感じられる理由には、短期間では目に見えにくい・アウトプットが厳密に定義できないというコンサルの業務特性や、一部の不正事例による偏見が影響しているといえます。

信頼されるコンサルタントとは？

信頼されるコンサルタントになるためには、単に専門知識が豊富であるだけでは不十分です。信頼を築くための基本的なポイントがあるのでこれらを押さえておくことが大切です。

信頼されるコンサルタントの特徴

1. 透明性のあるコミュニケーション

• プロジェクトの目的・ゴールはもとより、適宜進捗や課題、施策の意図をクライアントに対して正直に分かりやすく伝えることが必要です。定期的な報告を行い、クライアントが安心してプロジェクトを進められるようにサポートしましょう。

2. 筋の良い初期仮説

• 多くの場合、初回の提案ではこれまでの成功事例やプロジェクトの成果を示すことで、クライアントからの信頼を得ようとしますが、大事なのはそれだけではありません。クライアントから提示されている依頼の背景やおかれた状況から、クライアントの悩みに対する答えの初期仮説を出せるかが重要です。これは豊富な経験・知見などから導きだされるものであり、クライアントに対する理解に加えて自分の能力を示すことにもつながります。

3. クライアントのニーズに柔軟に対応

• 決められた計画だけに固執せず、プロジェクトの進行状況やクライアントの状況に応じて、柔軟に対応できる姿勢も重要です。ただしこれは言いなりになるということを意味しません。顧客にとって信頼できるパートナーであることを示すには、彼らの要望には耳を傾けつつも、本来の目指すべき方向性を示し納得させリードする姿勢が不可欠です。

信頼を得るための具体的なアプローチ

では、どのようにしてコンサルタントとして信頼を得ることができるのでしょうか？以下のような点に留意して、クライアントとの強固な関係を築きましょう。

1. 誠実さと透明性

コンサルタントがかかわる案件はクライアントにとって非常に重要な意味を持つものです。ですから、誠実さは重要です。これはプロジェクトとしてのゴールや具体的な目標に対する進捗を常に共有することも含みますが、問題や困難に直面した際も正直に伝える、透明性を保つことが重要です。

2. 成果を示す

専門的な知識やスキルを発揮してアウトプット・成果を挙げるということが当たり前のことですが、重要です。コンサルタントは、クライアントの悩みに対して、実践的でありなおかつ有効な解決策を示すことが求められます。問題解決によりコンサルティングの価値を示すことが、信頼につながるでしょう。

3. クライアントに寄り添った対応

コンサルタントはクライアントが抱える問題やおかれた状況を深く理解し、共感することは信頼関係の土台になります。単なる解決策を上から押し付けるのではなく、クライアントの目標や価値観に寄り添う姿勢は重要です。また、依頼されている案件だけでなく、様々な経営上の問題に対して柔軟に相談にのれることは「頼りになる存在」として認識される要素でしょう。

まとめ：コンサル業界で信頼を得るために

コンサル業界が「胡散臭い」と言われる背景には、成果が見えにくい業務の性質や、一部の不正事例による偏見があります。しかし、信頼されるコンサルタントは、誠実さと透明性を示し、成果を出し、クライアントに寄り添った柔軟な対応を行っています。

コンサルタントは、自分の専門性を高め問題解決能力を磨くことはもちろんのこと、クライアントとの信頼関係を築くための行動が求められます。クライアントの目標を共に実現することが、コンサルタントとしての成功に繋がります。

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